RSS

La philosophe commerciale

25 Mar

Petite interrogation sur le mélange des genres…
J’étais dernièrement  en formation, et on m’a rapidement attribué un surnom en hommage à la spécificité de ma formation, vis à vis de cursus plus traditionnels qu’on peut rencontrer en cabinet de Ressources Humaines. Philosophe de formation, commerciale de métier, (RH de spécialisation…)
Parallèlement, on entend les recruteurs affirmer qu’ils s’intéressent aux profils issus des Ressources Humaines, notamment dans les métiers des services, ou du marketing, du recrutement, ou liés aux questions d’organisation. Plus rarement pour les besoins en commerciaux.

Dommage.
Si l’on sort des clichés et de la vision du commercial prêt à tout pour vendre son produit et ses services additionnels au mépris de son acheteur considéré comme le pigeon de service, bref, si on considère objectivement et sans langue de bois que le commercial est un facilitateur de réponse à un besoin existant (besoin essentiel ou pas…), on peut aisément imaginer Socrate parcourant les rues d’Athènes avec des I Phones et des I Pad à vendre avec toutes les options possibles parce que c’est une révolution…J’y reviens plus bas.
Mais il est nécessaire aussi de s’imaginer le philosophe autrement qu’en dandy chemise ouverte discours en or qui brille…. sur les plateaux télé et dans les cabinets de l’Elysée (je vise quelqu’un???), et autrement aussi que l’extra-terrestre sur une planète très éloignée des sphères matérielles qui ne sait pas accorder sa chemise et son pantalon parce que ce n’est pas si important…

Maintenant que la vision s’est éclaircie et qu’on a bien en face de nous un commercial de type humain et un philosophe du même type, poussons jusqu’au bout notre imagination en considérant qu’il s’agit surtout de la même personne.
Le commercial cherche à faire en sorte que le client/ prospect choisisse la solution qu’il lui propose, en réponse à une problématique définie ensemble.
Le philosophe soumet ses problématiques et ses solutions à la critique, la solution qu’il propose ayant d’autant plus de valeur qu’elle soulève le débat.

Méthodologie du commercial : il questionne son interlocuteur de manière à lui apporter la solution qui convient au besoin, en soulevant tous les doutes possibles car l’acte d’achat dans une relation durable doit être assumé jusqu’au bout afin d’encourager un rachat futur, une fidélisation, etc.
Méthodologie du philosophe : il questionne les mots, les idées, les sciences, les résultats, de manière à déceler de nouvelles problématiques et apporter des solutions, des nouvelles idées, qui encourageront d’autres personnes à comprendre et interroger de nouveau ces solutions…

Raisonnement tordu pour simplement soulever des similitudes d’état d’esprit.
Socrate, une des références les plus anciennes des philosophes pratiquait plutôt le coaching, puisque par l’art de la maïeutique, il permettait à ses interlocuteurs de puiser dans leurs propres ressources les réponses adéquates à leurs questions. Mais le nombre croissant des passants et sophistes qui recherchaient sa conversation est un bon signe de développement de son offre…
On peut par contre difficilement imaginer Descartes ou Kant, ou d’autres dans un métier relationnel… Mais aujourd’hui encore, ils vendent leurs livres, et sont même inscrits dans des programmes scolaires et universitaires, ce qui crée une fidélisation récurrente! Les chercheurs continuent de réinterroger les solutions philosophiques de ces auteurs!

En tout état de cause, la philosophie offre au commercial un goût du questionnement et de la remise en question de ses propres pratiques et donc de la pratique de ses interlocuteurs qui seront ainsi à même d’évaluer l’intérêt de solutions proposées.

A quand la philosophie en école de commerce ou en formation initiale ou continue commerciale? C’est un vaste sujet, j’y reviendrai prochainement…

Publicités
 
3 Commentaires

Publié par le 25 mars 2011 dans Uncategorized

 

3 réponses à “La philosophe commerciale

  1. Laurent

    25 mars 2011 at 22 h 17 min

    Excellente réflexion, le commerce réalisé de façon intelligente et réfléchie, on pourrait dire « durable » selon une terminologie un peu « tendance », nécessite une bonne dose de connaissance de l’autre (et donc de soi-même). Des bases que la philosophie est à même d’enseigner.

     
  2. billy

    27 mars 2011 at 22 h 35 min

    bonsoir Nelly et heureux de te lire à nouveau,

    voilà une réflexion qui promet d’être passionnante en effet !

    peut-être faudrait-il distinguer plusieurs pratiques de vente qui associent différentes « sagesses » : quel point commun entre l’ingénieur commercial qui va construire une offre de service sur-mesure et le télévendeur sommé de lire son script sur format A4 police 24 en une minute chrono, avec prime d’un euro à chaque vente additionnelle ?

    nous attendons la suite de ton billet….

    m. Billy

     
    • nellymargotton

      31 mars 2011 at 21 h 42 min

      Bonjour Michael!
      Le télévendeur qui pratique son métier avec de telles contraintes sans aucun recul sur le script aura du mal à développer un questionnement. C’est toute la différence entre un interrogatoire et une discussion!
      A bientôt!

       

Laisser un commentaire

Entrez vos coordonnées ci-dessous ou cliquez sur une icône pour vous connecter:

Logo WordPress.com

Vous commentez à l'aide de votre compte WordPress.com. Déconnexion / Changer )

Image Twitter

Vous commentez à l'aide de votre compte Twitter. Déconnexion / Changer )

Photo Facebook

Vous commentez à l'aide de votre compte Facebook. Déconnexion / Changer )

Photo Google+

Vous commentez à l'aide de votre compte Google+. Déconnexion / Changer )

Connexion à %s

 
%d blogueurs aiment cette page :